🎧 120. David Cabrera — Cómo acelerar tu ciclo de venta B2B | Cómo definir tu pricing
🎧 120. David Cabrera — Cómo acelerar tu ciclo de venta B2B | Cómo definir tu pricing
Viernes de Podcast — "Innovación Sin Barreras" 🚀
En el episodio de hoy tenemos como invitado a David Cabrera, CEO & Co founder de Wise CX, un software de experiencia al cliente omnicanal para grandes empresas.
En este episodio David nos ha compartido sus estrategias de aceleramiento de sus ciclos de ventas B2B que han llevado a su negocio a nuevos niveles y más países. Además, nos explica cómo determinaron y refinaron el proceso por el cuál definen los precios de sus productos.
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Temas del episodio
Qué es Wise CX, a qué mercado se dirige y cómo ayuda a sus clientes (05:21)
Cómo una SaaS maneja el ciclo de ventas B2B: la evolución de Wise CX (12:02)
Aprendizajes, ¿qué hubiera hecho diferente? (19:58)
El salto a nuevos países y la conformación de equipos (23:09)
Verticalización y desarrollo del negocio (27:42)
Cómo empezar a definir el pricing (36:36)
Contenido recomendado para emprendedores e inversionistas (40:13)
La pregunta de la máquina del tiempo (42:50)
Lo más destacado
Hoy en día la omnicanalidad es imprescindible para mantener o ganar nuevos clientes (06:59)
“El consumidor final hoy es multicanal y la pandemia ayudó a que esto se acelere. Hoy todos sacamos un turno para el médico a través de Whatsapp, o redes sociales, usamos diferentes canales y hacemos transacciones por esos canales. Esto hace que las compañías se tengan que adaptar y tener presencia en esos canales en el que el cliente está disponible. Esto termina impacto en que, si las empresas no se suben, terminan perdiendo negocios, sus clientes se van a la empresa que lo atienda en los canales que el cliente prefiere”.
La mala gestión de clientes tiene un impacto económico mayor al que se percibe (09:10)
“Muchas veces el área de marketing o la compañía está haciendo mucho esfuerzo por traer a un cliente para que hable con nosotros, y cuando habla con la compañía no hay nadie atrás que lo atienda. O la atención no es de la calidad que el cliente esperaba, o la competencia lo está atendiendo mejor. Entonces todo ese esfuerzo en traer al cliente, si no lo capitalizamos con una buena gestión, se pierde. Es por eso que muchas empresas tienen que adoptar este tipo de herramientas, sobre todo para poder tener trazabilidad y entender qué está pasando con esos clientes que están conversando con nuestra empresa”.
El punto de partida para impulsar tu negocio es formar una buena red de contactos (12:46)
“Cuando le cuento a alguien que es lo que hace Price Lab ellos imaginan que estamos reemplazando el papel y cuánto se pierde en papel. No va por ahí, el problema es cuánta venta se va perdiendo. Obviamente tiene de la mano un impacto sostenible, un supermercado como tienda al año usa 100 kg de papel… cuando me reúno con clientes se sorprenden mucho con las métricas que les damos, con la venta perdida que tienen”.
Evalúa la manera más eficiente y factible de ganar clientes (17:07)
“David: El inbound funciona muy bien pero es muy costoso, demanda una inversión, que tengas un equipo atrás. Al principio nos funcionó con los partners y después el inbound.
Jaime: Es como que tienes que desarrollar un segundo músculo porque ya te volviste experto en hacer venta a través de partners y no es que automáticamente ya estás capacitado como para hacer inbound, tienes que capacitar personas, expertos, es totalmente distinto”.
El equipo en un nuevo país crece a medida que crece el negocio (23:39)
“Muchas veces el cliente te quiere escuchar, sentir que estás cerca, entonces valora mucho que haya equipo local. Lo primero que aterrizamos es el equipo local de venta, y a medida que vamos sumando clientes y va creciendo la operación en el país, empezamos a sumar equipos de soporte, onboarding, y se va armando todo un universo para ese país… Creo el equipo local porque el equipo de comunica mejor, y si bien en Perú, Colombia y Chile hablamos todos el mismo idioma, cada cual tiene sus particularidades, hábitos y cultura, lo mejor es que lo entienda un par tuyo o una persona del mismo país”.
WiseCX no solo vende tecnología, vende una solución para clientes (28:10)
“¿Qué significa venderle una solución a nuestros clientes? Es asesorar bien en la etapa de preventa, que haga un buen negocio tanto el cliente como nosotros y que, una vez que el cliente adquirió la tecnología, que nosotros lo estemos asistiendo y ayudando a que haga un buen uso de esa tecnología todos los días. En ese espacio creo que la verticalización ayuda mucho porque es cuando conviertes a tu compañía en especialista y los skills que te atienden en etapa de preventa, onboarding o posventa, conocen de la industria que estás atendiendo, termina siendo una ventaja competitiva y un diferenciador para el cliente en el impacto que puedes tener en el problema que estás solucionando”.
En WiseCX el 40% de los ingresos provienen de upselling (30:45)
“El 40% de las nuevas ventas son clientes que recompran nuevos módulos o nuevas funcionalidades de nuestra solución. Este es un porcentaje muy alto y se debe sobre todo a que nuestro equipo está constantemente buscando nuevos pain que resolver en el cliente. O nuevos impactos de valor que dar al cliente con la solución”.
Las nuevas funcionalidades se construyen conociendo y acercándote al cliente (35:33)
“El equipo de producto trabaja muy cerca de este equipo que está cerca a los clientes para tomar esa fuente como una de las principales fuentes de insight o de conocimiento de qué le da valor o no al cliente. Consideramos que lo que termina siendo exitoso es lo que más valor o más impacto termina generando en el cliente”.
Al definir el pricing, intenta diferentes formatos pero sobre todo escucha al cliente (37:12)
“Está bueno entender cómo el precio termina impactando en el mercado y qué valor termina percibiendo el cliente. Una fuente siempre disponible son los competidores, lo que está pagando el cliente por ese valor que otorgan los competidores, y mucha entrevista con los clientes, entender cuál es el valor que el cliente termina percibiendo…para hacer cosas escalables está bueno al principio hacerlo no escalable, que es esto, tener conversaciones uno a uno con el cliente”.
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