🎧 124. Fernando D'Alessio — Cómo lanzar exitosamente un Marketplace startup
🎧 124. Fernando D'Alessio — Cómo lanzar exitosamente un Marketplace startup
Los principales retos y métricas que uno debe de conocer cuando emprende un Marketplace startup
¡Hola! Soy Jaime Sotomayor, conductor deI podcast Innovación Sin Barreras. En este programa puedes encontrar conversaciones sobre startups, tecnología e innovación, donde extraemos valiosos aprendizajes directamente de aquellas personas en la cancha. Te invito a compartir y a suscribirte a este newsletter para sumarte a una comunidad de 1,500+ personas y enterarte cuando salen los nuevos episodios. Si disfrutas de estas conversaciones, te invito a dejarnos una reseña.
En el episodio de hoy del podcast "Innovación Sin Barreras" tenemos como invitado a Fernando D'Alessio, emprendedor serial. Recientemente su startup juntoz.com fue adquirida por el conglomerado financiero Grupo EFE. En el pasado ha sido co-fundador de Linio.com y Managing Director en el global venture studio de Rocket Internet. Ahora lanzando un nuevo emprendimiento en el espacio Marketplace SaaS.
En este episodio hemos conversado sobre la diferencia entre un eCommerce vs. un Marketplace, los retos principales al lanzar un Marketplace y métricas claves que toda startup en este espacio debe de seguir.
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Enlaces de interés
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Temas del episodio
El punto de partida: La historia de Linio (02:07)
Qué lo lleva a crear Juntoz (11:30)
¿Por qué dedicarse a marketplace? (22:05)
Retos de los marketplace y cómo abordarlos (29:10)
Lo más destacado
Los modelos de negocio no se calcan, llegar a un nuevo mercado implica innovar (03:39)
“Muchos dicen que Rocket Internet copia el modelo de negocio, no al 100% porque si tú copias el modelo de Amazon y lo traes a Latinoamérica -te estoy hablando de hace 11 años- efectivamente nadie te compraría por internet porque la mayoría de consumidores no tenía tarjeta de crédito ni débito, sobre todo en México, Colombia y Perú. Y más del 80% seguía haciendo transacciones en efectivo, entonces ahí tuvimos que hacer algunas innovaciones, el famoso COD que es el Cash On Delivery o pago contra entrega en efectivo fue una de las razones por la cual Linio, a pesar de no ser los primeros en lanzar una plataforma de ecommerce o marketplace, nos fue tan bien en estos mercados, porque fuimos el único que lanzó el COD”.
Si quieres ser el mejor en un sector, conoce o “lee” los casos de éxito y sus pilares (07:24)
“Ali Babá en China, que es un mercado emergente; Amazon, que es el pionero en este sector y en EE.UU. tiene casi la mitad del mercado. El primer pilar es tener un catálogo de productos muy amplio… El segundo es que tratábamos que en el 80-90% de productos tengamos el mejor precio, precio competitivo. Y el tercer pilar es la conveniencia de servicio, ahí es donde fuimos un poco más disruptivos. En esa época no había devolución de dinero, si querías devolver un producto te daban nota de crédito para que compres en tu siguiente transacción… Ya en EE.UU. estaban acostumbrados los Amazon, Zappos, a devolver el dinero y nosotros dijimos que íbamos a hacer lo mismo, confiar en el consumidor, darle hasta 7 días para devolverte el dinero y darte todas las facilidades del caso… tratamos de hacerle la vida más fácil a los consumidores y más que esperar que ellos se adapten a nosotros, nosotros nos adaptamos a ellos”.
Un viaje a China abre la visión de Juntoz apuntando a nuevas categorías (16:20)
“Cuando vi este centro comercial digital que tenía todo tipo de marcas, pequeñas, medianas, grandes, dije que este era el modelo que yo tenía que traer a Perú y a Latinoamérica porque era un modelo que no existía y que iba a permitirle subir a cualquier marca o retailer porque ya no lo iban a ver como competencia porque esas marcas ya estaban en otros centros comerciales físicos, y esto es básicamente lo mismo solo que en el mundo digital. Así fue que decidimos armar juntoz.com que era un centro comercial digital, un shopping mall online, y decidimos entrar a las categorías menos explotadas… en moda la ventaja es que una vez que adquieres un cliente y le das una buena experiencia, ese cliente cada 2-3 meses debería regresar a comprar un producto complementario. Pero la categoría que yo estaba decidido a conquistar era consumo masivo”.
Juntoz empezó con un equipo pequeño enfocado en integraciones con los retailers (23:00)
“Lo que vamos a hacer es invertir mucho en tecnología. Tuvimos mucha suerte, levantamos una ronda semilla de inversionistas ángeles de $1 millón, con eso terminamos el MVP, lanzamos y crecimos durante casi 1 año y medio y ahí lanzamos una ronda semilla donde entró un family office con ticket completo por $1.5 millones y eso nos permitió crecer. Los primeros 3 años crecimos muchísimo invirtiendo muy poco en marketing… al igual que un espacio físico, nosotros sí le dábamos espacio a cada marca de retailer para que tenga total autonomía y cada tienda en nuestro marketplace opere como un Shopify: tenga sus logos, sus banners dinámicos, su propio buscador, total autonomía de qué métodos de pago habilitar, logísticos a habilitar, quién paga el costo de envío, si haces envío el mismo día o al día siguiente, cobertura geográfica, había independencia absoluta para cada tienda”.
El primer reto para tener un buen marketplace es la tecnología (29:14)
“Nosotros sí armamos una tecnología propia desde 0. Nos tomó 9 meses armar nuestro MVP y 3-4 meses más para lanzar con 100 marcas. La mayoría de tecnologías, así sean gigantes, no están hechas para este negocio. Ellos tienen sus plataformas legacy para un negocio tradicional de ecommerce donde solamente hay un vendedor con un inventario, pero no están hechas para un negocio de marketplace donde tienes que ser multi merchant y multi warehouse… la plataforma tiene que estar hecha para un marketplace y hoy en día desafortunadamente no la hay, esa es una de las razones por la cual cuando vendimos Juntoz.com decidimos armar una empresa donde precisamente hacemos eso, armamos plataformas de marketplaces para terceros con tu propia marca, logo, el diseño que quieras”.
El segundo reto, ligado a la tecnología, es el financiero (32:12)
“Si estás usando a 2 o 3 empresas para montar un marketplace, a nivel no solo operativo sino de utilidad bruta, estás en negativo porque estás repartiendo parte de tu margen a la pasarela de pago, al fraude, a los proveedores tecnológicos, ya a nivel de utilidad bruta ya estás en negativo. Para mi no deberías ni lanzar un marketplace porque vas a pérdida. Hay que tener muy en cuenta que este es un negocio de grandes volúmenes y de unit economics donde el costo de adquisición del cliente (CAC) tiene que ser bajo y minimizarlo en el tiempo, y es un negocio donde los márgenes de contribución van a ser similares, dependiendo de la categoría, no van a haber muchos diferenciadores, pero todo va a depender de la tasa de recompra. Si tu tasa de recompra no es alta, probablemente te va a tomar mucho tiempo ser rentable”.
Evalúa bien tus comisiones (39:34)
“Si tu promedio ponderado de comisión es 10%, le estás restando la pasarela de pago 3% o 4%, y 1% de fraude, quiere decir que entre la pasarela de pago y fraude se comen la mitad de tu comisión. Con 5% o 6% no tienes mucho para cubrir logística, marketing, overheads que es el equipo. Por eso decía que es un negocio de volumen, porque además a más volumen tienes, mejor puedes negociar la comisión de la pasarela de pago”.
Más importante que la plataforma o tecnología es la pasarela de pago (41:23)
“Porque una pasarela de pago que tiene baja tasa de aceptación, de 60% por decir, significa que el 40% de tus usuarios se están cayendo en el check out por la pasarela de pago… Nosotros en Juntoz trabajamos con 4 pasarelas de pagos y 3 métodos de pago alternativos como Pago Efectivo, Safety Pay y PayPal. Pero usábamos 4 pasarelas de pago porque lo hacíamos probando KPIs para ellas: tasa de aceptación, de rechazo, contracargo, y en base a eso hacíamos AB testings, la que mejor KPI tenía era la que prendíamos. Y si me da mejor comisión, mejor, más te uso”.
La ejecución del modelo de negocio es trabajo en equipo (46:06)
“Del equipo de marketing, de canales pagados y no pagados, del equipo de comercial que ve el catálogo de productos, los precios; del equipo de operaciones en costo de envío, cobertura geográfica, tiempos de entrega; pasarela de pago y plataforma tecnológica. De todas esas 10 variables la menos importante es la plataforma tecnológica”.
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